Cobertura de pipeline
Pipeline coverage
A razão entre o valor do pipeline com fechamento previsto no período e a meta de receita desse mesmo período.
O que é
A cobertura responde uma pergunta simples: existe pipeline suficiente para bater a meta? Como nem toda oportunidade fecha, é preciso ter em aberto mais do que a meta.
Quanto mais, depende da taxa de conversão real do time. Se historicamente um terço do valor em pipeline vira venda, a cobertura necessária fica perto de três vezes a meta. Se metade vira venda, perto de duas.
Por isso a cobertura não é um número universal. É uma consequência do win rate e do ciclo de vendas de cada operação, e muda quando eles mudam.
Como se mede
Cobertura = pipeline com fechamento no período ÷ meta de receita do período
A cobertura necessária é o inverso da taxa de conversão do pipeline em receita. Com conversão de 25%, a cobertura necessária é 4; com 40%, é 2,5.
O cálculo só faz sentido com o mesmo recorte dos dois lados: o mesmo período, o mesmo segmento, o mesmo tipo de receita (nova, expansão, renovação).
Erros comuns
- Adotar um múltiplo fixo de mercado em vez de derivar o múltiplo da conversão histórica do próprio time.
- Contar no numerador oportunidades que fecham fora do período da meta.
- Medir a cobertura só no início do trimestre, quando ela é alta por definição, e não acompanhar a queda semana a semana.
- Somar na mesma conta pipeline de novos clientes e de expansão, que convertem em taxas diferentes.
Leia junto com.
Pipeline
GlossárioO conjunto de oportunidades de venda em aberto, organizadas pelas etapas do processo comercial, com o valor que cada uma pode gerar.
Win rate
GlossárioA proporção das oportunidades encerradas em um período que terminaram em venda.
Funil reverso
GlossárioO cálculo que parte da meta de receita e, usando as taxas de conversão de cada etapa, chega ao volume necessário de vendas, oportunidades, SQLs e leads.
Forecast
GlossárioA previsão de quanto de receita vai fechar em um período, feita a partir do pipeline, do histórico de conversão e do julgamento de quem acompanha cada negócio.
O glossário inteiro.
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