Pipeline
O conjunto de oportunidades de venda em aberto, organizadas pelas etapas do processo comercial, com o valor que cada uma pode gerar.
O que é
O pipeline é a fotografia do que ainda pode virar receita. Cada oportunidade ocupa uma etapa (qualificação, proposta, negociação, por exemplo), tem um valor estimado e uma data esperada de fechamento.
Ele serve a duas perguntas diferentes. Para quem vende, diz onde agir hoje: qual negócio está parado, qual precisa de próximo passo. Para quem gere a receita, diz se o que existe em aberto é suficiente para bater a meta do período.
Um pipeline só é útil se as etapas tiverem critérios de entrada e saída claros. Sem isso, a mesma etapa significa coisas diferentes para cada vendedor, e o número total deixa de dizer alguma coisa.
Como se mede
Pipeline = soma do valor das oportunidades abertas, por etapa e por período de fechamento
O número que importa raramente é o total. O mais útil é o pipeline do período (oportunidades com fechamento previsto dentro da janela da meta) e a sua distribuição por etapa.
Também vale acompanhar o pipeline ponderado, que multiplica o valor de cada oportunidade pela probabilidade histórica de fechamento da etapa em que ela está.
Erros comuns
- Tratar o total do pipeline como previsão de receita, ignorando a taxa de conversão de cada etapa.
- Manter oportunidades mortas abertas porque ninguém quer admitir a perda, o que infla o número e esconde o risco.
- Etapas definidas pela atividade do vendedor ("enviei proposta") e não pelo compromisso do comprador.
- Olhar só o volume e esquecer a idade: oportunidade parada há muito tempo numa etapa quase nunca fecha.
Leia junto com.
Cobertura de pipeline
GlossárioA razão entre o valor do pipeline com fechamento previsto no período e a meta de receita desse mesmo período.
Win rate
GlossárioA proporção das oportunidades encerradas em um período que terminaram em venda.
Forecast
GlossárioA previsão de quanto de receita vai fechar em um período, feita a partir do pipeline, do histórico de conversão e do julgamento de quem acompanha cada negócio.
Ciclo de vendas
GlossárioO tempo entre a abertura de uma oportunidade e o seu fechamento.
SQL
GlossárioO lead que o time comercial validou como uma oportunidade real de venda, depois de confirmar que existe problema, interesse e condições para a compra acontecer.
O glossário inteiro.
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