Win rate
Taxa de ganho
A proporção das oportunidades encerradas em um período que terminaram em venda.
O que é
O win rate mede a eficiência do processo comercial depois que a oportunidade existe. Não diz nada sobre quantas oportunidades foram geradas, só sobre quantas das que chegaram ao fim foram ganhas.
Ele pode ser calculado por quantidade de oportunidades ou por valor. Os dois contam histórias diferentes: um time pode ganhar muitos negócios pequenos e perder os grandes, com win rate alto em quantidade e baixo em valor.
É um dos números que sustentam o planejamento de receita. Junto com o ticket médio e o ciclo de vendas, ele define quanto pipeline é preciso gerar para chegar à meta.
Como se mede
Win rate = oportunidades ganhas ÷ (oportunidades ganhas + oportunidades perdidas)
Entram no denominador só as oportunidades encerradas no período, ganhas ou perdidas. As que continuam abertas ficam de fora.
Vale separar o win rate por segmento, origem da oportunidade e etapa de entrada. Uma média única mistura realidades que pedem decisões diferentes.
Erros comuns
- Contar oportunidades abertas no denominador, o que derruba o número artificialmente.
- Não encerrar oportunidades perdidas, o que infla o win rate e o pipeline ao mesmo tempo.
- Criar a oportunidade só quando o negócio já está quase fechado, o que produz um win rate alto e sem valor de previsão.
- Comparar o win rate de times com critérios de qualificação diferentes.
Leia junto com.
Pipeline
GlossárioO conjunto de oportunidades de venda em aberto, organizadas pelas etapas do processo comercial, com o valor que cada uma pode gerar.
Cobertura de pipeline
GlossárioA razão entre o valor do pipeline com fechamento previsto no período e a meta de receita desse mesmo período.
Ciclo de vendas
GlossárioO tempo entre a abertura de uma oportunidade e o seu fechamento.
Funil reverso
GlossárioO cálculo que parte da meta de receita e, usando as taxas de conversão de cada etapa, chega ao volume necessário de vendas, oportunidades, SQLs e leads.
ACV
GlossárioO valor recorrente de um contrato normalizado para um ano. Um contrato de três anos, por exemplo, tem o seu valor recorrente total dividido por três.
O glossário inteiro.
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