ACV
Annual Contract Value (valor anual do contrato)
O valor recorrente de um contrato normalizado para um ano. Um contrato de três anos, por exemplo, tem o seu valor recorrente total dividido por três.
O que é
O ACV permite comparar contratos de durações diferentes na mesma régua. É uma métrica por contrato ou por cliente, diferente do ARR, que soma a receita recorrente da base inteira.
Ele é um dos números que mais determinam o Go-To-Market possível. Um ACV baixo não sustenta um processo de venda longo, com várias reuniões e um vendedor dedicado: o custo de vender passa do valor da venda. Um ACV alto justifica esse processo e costuma exigi-lo.
Por isso o ACV aparece em quase toda conta de eficiência: ele entra no CAC payback, no LTV e no funil reverso.
Como se mede
ACV = valor recorrente total do contrato ÷ duração do contrato em anos
A convenção mais comum exclui valores únicos, como implantação e treinamento, porque eles não se repetem. Se a sua operação inclui, deixe isso escrito na definição, para que o número seja comparável ao longo do tempo.
O ACV médio de um período soma o ACV dos contratos novos e divide pela quantidade desses contratos. Vale olhar também a distribuição, porque uma média pode esconder dois tipos de cliente muito diferentes.
Erros comuns
- Somar taxas de implantação ao ACV e inflar a receita recorrente que o contrato realmente gera.
- Usar ACV e ARR como sinônimos.
- Desenhar um processo de venda caro para um ACV que não paga esse processo.
- Olhar só o ACV médio e não perceber que ele mistura segmentos com economias diferentes.
Leia junto com.
ARR
GlossárioA receita recorrente da base de clientes ativa em um momento, expressa em valor anual.
CAC Payback
GlossárioO número de meses que a margem gerada por um novo cliente leva para devolver o custo de conquistá-lo.
LTV
GlossárioA estimativa da margem que um cliente gera durante todo o tempo em que continua cliente.
Sales-led
GlossárioO modelo de Go-To-Market em que um time comercial conduz o cliente da primeira conversa até a assinatura do contrato.
O glossário inteiro.
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