CAC Payback
Período de retorno do custo de aquisição
O número de meses que a margem gerada por um novo cliente leva para devolver o custo de conquistá-lo.
O que é
O CAC payback transforma a eficiência da aquisição em tempo. Enquanto o cliente não pagou o próprio CAC, a empresa financiou esse cliente com o próprio caixa.
É por isso que ele conecta aquisição e caixa de um jeito que a relação LTV/CAC não faz. Duas operações com o mesmo LTV/CAC podem ter paybacks muito diferentes, e a de payback mais longo precisa de muito mais capital para crescer no mesmo ritmo.
Ele também é mais robusto que o LTV em empresas novas, porque depende menos da projeção de quanto tempo o cliente vai ficar.
Como se mede
CAC payback (meses) = CAC ÷ (receita recorrente mensal média do novo cliente × margem bruta)
A conta usa margem, não receita. Sem a margem bruta, o payback parece mais curto do que é.
Vale calcular por canal e por segmento. Um payback médio aceitável pode esconder um canal que nunca se paga dentro do tempo de vida típico do cliente.
Erros comuns
- Calcular com receita em vez de margem bruta.
- Ignorar o churn: se o cliente típico cancela antes do fim do payback, a aquisição não se paga nunca.
- Usar o CAC total e esconder que um canal específico tem payback longo demais.
- Tratar o payback como meta isolada e cortar investimento que traria clientes de ACV maior.
Leia junto com.
CAC
GlossárioO custo médio para conquistar um novo cliente, somando o que se gasta em marketing e em vendas no período.
LTV
GlossárioA estimativa da margem que um cliente gera durante todo o tempo em que continua cliente.
ACV
GlossárioO valor recorrente de um contrato normalizado para um ano. Um contrato de três anos, por exemplo, tem o seu valor recorrente total dividido por três.
Churn
GlossárioA proporção de clientes, ou de receita recorrente, que uma empresa perde em um período por cancelamento.
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