CAC
Customer Acquisition Cost (custo de aquisição de cliente)
O custo médio para conquistar um novo cliente, somando o que se gasta em marketing e em vendas no período.
O que é
O CAC mede quanto custa cada cliente novo. Ele inclui mídia, ferramentas, eventos e conteúdo, e também o custo das pessoas de marketing e de vendas envolvidas em conquistar clientes novos.
Sozinho, o CAC não diz se a aquisição é boa ou ruim. Um CAC alto pode ser ótimo se o cliente paga muito e fica muito tempo. Por isso ele é sempre lido junto com o LTV e com o CAC payback.
Há duas versões comuns. O CAC total (blended) divide todo o custo de aquisição por todos os clientes novos, inclusive os que chegaram sem mídia paga. O CAC pago considera só o investimento e os clientes de canais pagos. As duas respondem a perguntas diferentes.
Como se mede
CAC = custo total de marketing e vendas do período ÷ clientes novos do período
Em vendas com ciclo longo, o custo de um mês gera clientes nos meses seguintes. Vale usar uma defasagem igual ao ciclo de vendas ou janelas maiores, como o trimestre, para não comparar custo de um período com clientes de outro.
Custos de times que atendem a base existente (expansão, renovação, sucesso do cliente) ficam fora do CAC de novos clientes, ou a conta mistura aquisição com retenção.
Erros comuns
- Contar só a mídia e deixar de fora salários e ferramentas de vendas e marketing.
- Olhar o CAC isolado, sem LTV ou payback, e cortar o canal que traz os melhores clientes.
- Usar só o CAC total e esconder que um canal pago específico está caro demais.
- Comparar custo de um mês com clientes do mesmo mês em uma venda que leva vários meses para fechar.
Leia junto com.
LTV
GlossárioA estimativa da margem que um cliente gera durante todo o tempo em que continua cliente.
CAC Payback
GlossárioO número de meses que a margem gerada por um novo cliente leva para devolver o custo de conquistá-lo.
Go-To-Market
GlossárioO sistema que conecta uma oportunidade de mercado à geração de valor e receita: para quem, com qual proposta, por quais canais, com qual processo de venda e como tudo isso é medido.
Ciclo de vendas
GlossárioO tempo entre a abertura de uma oportunidade e o seu fechamento.
O glossário inteiro.
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