Glossário de Go-To-Market

AE, executivo de contas

A pessoa que conduz a oportunidade qualificada até o fechamento: entende o problema, desenha a proposta, negocia e fecha o contrato.

Annual Contract Value (valor anual do contrato)

O valor recorrente de um contrato normalizado para um ano. Um contrato de três anos, por exemplo, tem o seu valor recorrente total dividido por três.

Annual Recurring Revenue (receita recorrente anual)

A receita recorrente da base de clientes ativa em um momento, expressa em valor anual.

Business Development Representative

A função comercial de prospecção ativa: abrir conversas com empresas do ICP que ainda não demonstraram interesse e transformar algumas delas em oportunidades.

Customer Acquisition Cost (custo de aquisição de cliente)

O custo médio para conquistar um novo cliente, somando o que se gasta em marketing e em vendas no período.

Período de retorno do custo de aquisição

O número de meses que a margem gerada por um novo cliente leva para devolver o custo de conquistá-lo.

Taxa de cancelamento

A proporção de clientes, ou de receita recorrente, que uma empresa perde em um período por cancelamento.

Sales cycle

O tempo entre a abertura de uma oportunidade e o seu fechamento.

Pipeline coverage

A razão entre o valor do pipeline com fechamento previsto no período e a meta de receita desse mesmo período.

Previsão de vendas

A previsão de quanto de receita vai fechar em um período, feita a partir do pipeline, do histórico de conversão e do julgamento de quem acompanha cada negócio.

O cálculo que parte da meta de receita e, usando as taxas de conversão de cada etapa, chega ao volume necessário de vendas, oportunidades, SQLs e leads.

GTM

O sistema que conecta uma oportunidade de mercado à geração de valor e receita: para quem, com qual proposta, por quais canais, com qual processo de venda e como tudo isso é medido.

Ideal Customer Profile (perfil de cliente ideal)

A descrição do tipo de empresa que mais ganha valor com o produto e que, por isso, mais gera valor para quem vende: fecha mais, fica mais tempo e expande mais.

Lifetime Value (valor do tempo de vida do cliente)

A estimativa da margem que um cliente gera durante todo o tempo em que continua cliente.

Marketing Qualified Lead (lead qualificado por marketing)

O lead que atende aos critérios definidos por marketing para ser considerado pronto para uma abordagem comercial.

Monthly Recurring Revenue (receita recorrente mensal)

A receita recorrente que a base de clientes ativa gera em um mês.

Net Revenue Retention (retenção líquida de receita)

A proporção da receita recorrente de um grupo de clientes que continua existindo depois de um período, somando o que eles expandiram e descontando o que reduziram ou cancelaram.

A descrição de uma pessoa que participa da decisão de compra dentro de uma empresa do ICP: o papel que ela tem, o que ela precisa resolver e o que a faz dizer sim ou não.

O conjunto de oportunidades de venda em aberto, organizadas pelas etapas do processo comercial, com o valor que cada uma pode gerar.

Product-Led Growth (crescimento liderado pelo produto)

O modelo de Go-To-Market em que o próprio produto é o principal canal de aquisição, conversão e expansão: o usuário experimenta, percebe valor e compra, muitas vezes sem falar com vendas.

Revenue Operations (operações de receita)

A função que trata marketing, vendas e sucesso do cliente como um sistema único de receita, responsável pelos processos, pelos dados e pelas ferramentas que ligam essas áreas.

Sales Operations (operações de vendas)

A área que dá suporte operacional ao time de vendas: processo comercial, CRM, territórios, metas, comissões e relatórios.

Crescimento liderado por vendas

O modelo de Go-To-Market em que um time comercial conduz o cliente da primeira conversa até a assinatura do contrato.

Sales Development Representative

A função comercial responsável por qualificar leads e gerar oportunidades para quem fecha a venda, sem conduzir a negociação.

Sales Qualified Lead (lead qualificado por vendas)

O lead que o time comercial validou como uma oportunidade real de venda, depois de confirmar que existe problema, interesse e condições para a compra acontecer.

Taxa de ganho

A proporção das oportunidades encerradas em um período que terminaram em venda.