Forecast
Previsão de vendas
A previsão de quanto de receita vai fechar em um período, feita a partir do pipeline, do histórico de conversão e do julgamento de quem acompanha cada negócio.
O que é
O forecast é o compromisso da área comercial com o resto da empresa. Contratação, investimento e caixa são planejados a partir dele, e por isso um forecast errado custa mais do que um trimestre ruim.
Há dois métodos principais, que costumam ser usados juntos. O método por categoria classifica cada oportunidade (por exemplo, compromisso, melhor cenário, pipeline) segundo o julgamento de quem vende. O método ponderado aplica a cada etapa a probabilidade histórica de fechamento.
Um forecast confiável depende menos da planilha e mais da disciplina do pipeline: etapas com critério claro, datas de fechamento realistas e oportunidades perdidas encerradas a tempo.
Como se mede
Precisão do forecast = receita fechada no período ÷ receita prevista no início do período
Acompanhe a precisão ao longo de vários períodos e em mais de um momento do período (início, meio, última semana). Um forecast que só acerta na última semana não serviu para planejar nada.
O desvio sistemático importa mais que o erro isolado. Um time que erra sempre para cima tem um problema diferente do time que erra ora para cima, ora para baixo.
Erros comuns
- Somar o pipeline e chamar de forecast, sem aplicar conversão histórica nem julgamento.
- Manter no forecast oportunidades com data de fechamento empurrada período após período.
- Tratar o forecast como meta, o que leva o time a prever o que a liderança quer ouvir.
- Não registrar o forecast de cada período e perder a chance de medir a própria precisão.
Leia junto com.
Pipeline
GlossárioO conjunto de oportunidades de venda em aberto, organizadas pelas etapas do processo comercial, com o valor que cada uma pode gerar.
Cobertura de pipeline
GlossárioA razão entre o valor do pipeline com fechamento previsto no período e a meta de receita desse mesmo período.
Win rate
GlossárioA proporção das oportunidades encerradas em um período que terminaram em venda.
RevOps
GlossárioA função que trata marketing, vendas e sucesso do cliente como um sistema único de receita, responsável pelos processos, pelos dados e pelas ferramentas que ligam essas áreas.
O glossário inteiro.
Tem uma hipótese que vale testar?
O GTM Labs transforma hipóteses em iniciativas reais, coloca soluções no mercado e usa os resultados para orientar as próximas decisões.
Entrar em contato