RevOps
Revenue Operations (operações de receita)
A função que trata marketing, vendas e sucesso do cliente como um sistema único de receita, responsável pelos processos, pelos dados e pelas ferramentas que ligam essas áreas.
O que é
RevOps nasce de um problema comum: cada área de receita com o seu próprio operacional, as suas definições e as suas ferramentas. O resultado são números que não batem entre as áreas e passagens de bastão onde a receita se perde.
O trabalho de RevOps é desenhar o processo de ponta a ponta (do lead ao cliente que renova), definir as métricas uma vez só, manter a qualidade dos dados, administrar as ferramentas e apoiar o planejamento: metas, capacidade, território e forecast.
RevOps não é só administração de CRM nem uma área de relatórios. Também não substitui a liderança comercial: a liderança decide a estratégia de receita, e RevOps garante que o sistema execute e meça essa estratégia.
Erros comuns
- Criar RevOps como novo nome para a administração do CRM, sem autoridade sobre processo e definições.
- Juntar os operacionais das áreas no mesmo time sem unificar as definições de métrica.
- Medir RevOps por quantidade de relatórios e automações entregues, e não pela previsibilidade da receita.
- Implementar ferramentas antes de desenhar o processo que elas vão suportar.
Leia junto com.
Sales Ops
GlossárioA área que dá suporte operacional ao time de vendas: processo comercial, CRM, territórios, metas, comissões e relatórios.
Forecast
GlossárioA previsão de quanto de receita vai fechar em um período, feita a partir do pipeline, do histórico de conversão e do julgamento de quem acompanha cada negócio.
Go-To-Market
GlossárioO sistema que conecta uma oportunidade de mercado à geração de valor e receita: para quem, com qual proposta, por quais canais, com qual processo de venda e como tudo isso é medido.
Funil reverso
GlossárioO cálculo que parte da meta de receita e, usando as taxas de conversão de cada etapa, chega ao volume necessário de vendas, oportunidades, SQLs e leads.
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