Go-To-Market
GTM
O sistema que conecta uma oportunidade de mercado à geração de valor e receita: para quem, com qual proposta, por quais canais, com qual processo de venda e como tudo isso é medido.
O que é
Go-To-Market costuma ser confundido com lançamento, com plano de marketing ou com estratégia comercial. Ele inclui os três, mas é maior que cada um: é a forma como mercado, posicionamento, produto, aquisição, vendas, operação e receita se conectam.
Na prática, uma estratégia de GTM responde a perguntas encadeadas. Qual é o ICP? Qual problema a proposta resolve para ele? Como esse cliente encontra a solução? O movimento é liderado pelo produto (PLG) ou por vendas (sales-led)? Quais métricas dizem se está funcionando?
Como as respostas dependem umas das outras, GTM não é um documento que se escreve uma vez. Uma mudança no ICP muda o canal, que muda o custo de aquisição, que muda o modelo de receita. É um sistema que se ajusta com o que o mercado devolve.
Erros comuns
- Tratar GTM como evento de lançamento, com data para terminar, e não como sistema que continua operando.
- Definir canal e meta de receita antes de definir o ICP e a proposta.
- Separar marketing, vendas e produto em planos independentes que nunca são lidos juntos.
- Medir só a ponta (receita) e não as conversões entre as etapas, o que impede saber onde o sistema falha.
Leia junto com.
O que é Go-To-Market
GTM LabsA definição completa, o ciclo de experimentação e como o laboratório liga estratégia a execução.
ICP
GlossárioA descrição do tipo de empresa que mais ganha valor com o produto e que, por isso, mais gera valor para quem vende: fecha mais, fica mais tempo e expande mais.
RevOps
GlossárioA função que trata marketing, vendas e sucesso do cliente como um sistema único de receita, responsável pelos processos, pelos dados e pelas ferramentas que ligam essas áreas.
PLG
GlossárioO modelo de Go-To-Market em que o próprio produto é o principal canal de aquisição, conversão e expansão: o usuário experimenta, percebe valor e compra, muitas vezes sem falar com vendas.
Sales-led
GlossárioO modelo de Go-To-Market em que um time comercial conduz o cliente da primeira conversa até a assinatura do contrato.
CAC
GlossárioO custo médio para conquistar um novo cliente, somando o que se gasta em marketing e em vendas no período.
O glossário inteiro.
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