ICP
Ideal Customer Profile (perfil de cliente ideal)
A descrição do tipo de empresa que mais ganha valor com o produto e que, por isso, mais gera valor para quem vende: fecha mais, fica mais tempo e expande mais.
O que é
O ICP descreve empresas, não pessoas. Usa atributos observáveis antes da venda: segmento, porte, modelo de negócio, maturidade, tecnologia que usa, momento que está vivendo. Quem são as pessoas dentro dessas empresas é o trabalho da persona.
Ele é a primeira decisão de um Go-To-Market, porque todas as outras dependem dele: canal, mensagem, preço, processo de venda, até o que entra no roadmap. Um ICP vago faz cada área escolher o seu cliente, e o sistema deixa de ser um.
Um bom ICP é estreito o bastante para orientar decisões (quem não é ICP também fica claro) e verificável com dados: a base atual de clientes deve confirmar que as empresas dentro do perfil convertem, retêm e expandem melhor que as de fora.
Como se mede
O ICP não tem uma fórmula, mas tem teste. Compare as empresas dentro e fora do perfil em win rate, ciclo de vendas, ACV, churn e NRR. Se as de dentro não forem melhores na maioria desses números, o perfil está errado ou amplo demais.
Também vale medir a aderência do pipeline: a fração das oportunidades abertas que está dentro do ICP. Quando ela cai, a previsão de receita costuma piorar logo depois.
Erros comuns
- Descrever o ICP com adjetivos (“empresas inovadoras”) em vez de atributos que dá para verificar antes da venda.
- Confundir ICP com persona e descrever cargos em vez de empresas.
- Definir o ICP pelo mercado que se gostaria de ter, e não pelos clientes que de fato retêm e expandem.
- Nunca revisar o ICP, mesmo depois que o produto e o mercado mudaram.
Leia junto com.
Persona
GlossárioA descrição de uma pessoa que participa da decisão de compra dentro de uma empresa do ICP: o papel que ela tem, o que ela precisa resolver e o que a faz dizer sim ou não.
Go-To-Market
GlossárioO sistema que conecta uma oportunidade de mercado à geração de valor e receita: para quem, com qual proposta, por quais canais, com qual processo de venda e como tudo isso é medido.
Win rate
GlossárioA proporção das oportunidades encerradas em um período que terminaram em venda.
Churn
GlossárioA proporção de clientes, ou de receita recorrente, que uma empresa perde em um período por cancelamento.
NRR
GlossárioA proporção da receita recorrente de um grupo de clientes que continua existindo depois de um período, somando o que eles expandiram e descontando o que reduziram ou cancelaram.
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