NRR
Net Revenue Retention (retenção líquida de receita)
A proporção da receita recorrente de um grupo de clientes que continua existindo depois de um período, somando o que eles expandiram e descontando o que reduziram ou cancelaram.
O que é
O NRR responde uma pergunta direta: se a empresa parasse de vender para clientes novos, a receita da base atual cresceria ou encolheria? Acima de 100%, a base cresce sozinha. Abaixo, encolhe.
Ele junta retenção e expansão em um número só, e por isso é um dos melhores indicadores de que o produto entrega valor que aumenta com o tempo.
Existe também o GRR (retenção bruta de receita), que considera só as perdas e ignora a expansão. O GRR nunca passa de 100% e mostra quanto da base é preservado; o NRR mostra quanto ela rende.
Como se mede
NRR = (receita recorrente inicial + expansão − contração − churn) ÷ receita recorrente inicial
A conta considera só os clientes que já existiam no início do período, normalmente doze meses. Receita de clientes novos no período fica fora.
Ler o NRR por coorte e por segmento mostra onde a expansão acontece. Um NRR médio alto pode depender de poucos clientes grandes.
Erros comuns
- Incluir receita de clientes novos na conta, o que transforma o NRR em taxa de crescimento.
- Ler o NRR sem o GRR e deixar a expansão de poucos esconder perdas relevantes.
- Comparar NRR de janelas diferentes (trimestral e anual) como se fossem o mesmo número.
- Atribuir a expansão só ao time comercial quando ela vem do uso do produto.
Leia junto com.
Churn
GlossárioA proporção de clientes, ou de receita recorrente, que uma empresa perde em um período por cancelamento.
ARR
GlossárioA receita recorrente da base de clientes ativa em um momento, expressa em valor anual.
LTV
GlossárioA estimativa da margem que um cliente gera durante todo o tempo em que continua cliente.
ICP
GlossárioA descrição do tipo de empresa que mais ganha valor com o produto e que, por isso, mais gera valor para quem vende: fecha mais, fica mais tempo e expande mais.
O glossário inteiro.
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