Persona
A descrição de uma pessoa que participa da decisão de compra dentro de uma empresa do ICP: o papel que ela tem, o que ela precisa resolver e o que a faz dizer sim ou não.
O que é
Em B2B quase nunca há um comprador só. Há quem sente o problema, quem usa a solução, quem aprova o orçamento e quem pode vetar a compra. Cada uma dessas pessoas é uma persona diferente, com perguntas diferentes.
A persona orienta a mensagem, o conteúdo e o processo de venda. O argumento que convence quem usa o produto raramente é o mesmo que convence quem assina o contrato.
ICP e persona respondem a perguntas diferentes e dependem um do outro. O ICP diz em quais empresas vale a pena estar. A persona diz com quem falar dentro delas e como.
Erros comuns
- Criar personas com detalhes de vida pessoal que não mudam nenhuma decisão de venda ou de marketing.
- Ter uma persona única para uma compra que envolve várias pessoas.
- Definir personas sem conversar com clientes, a partir do que o time imagina que eles pensam.
- Usar persona no lugar do ICP e prospectar o cargo certo na empresa errada.
Leia junto com.
ICP
GlossárioA descrição do tipo de empresa que mais ganha valor com o produto e que, por isso, mais gera valor para quem vende: fecha mais, fica mais tempo e expande mais.
Go-To-Market
GlossárioO sistema que conecta uma oportunidade de mercado à geração de valor e receita: para quem, com qual proposta, por quais canais, com qual processo de venda e como tudo isso é medido.
SDR
GlossárioA função comercial responsável por qualificar leads e gerar oportunidades para quem fecha a venda, sem conduzir a negociação.
Account Executive
GlossárioA pessoa que conduz a oportunidade qualificada até o fechamento: entende o problema, desenha a proposta, negocia e fecha o contrato.
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