SDR
Sales Development Representative
A função comercial responsável por qualificar leads e gerar oportunidades para quem fecha a venda, sem conduzir a negociação.
O que é
O SDR existe para separar duas atividades que pedem habilidades e ritmos diferentes: encontrar e qualificar oportunidades, e conduzir a venda até o fechamento. Com a separação, o vendedor gasta o tempo onde ele rende mais.
Em muitas empresas, SDR é quem trabalha os leads que chegam (inbound) e BDR é quem prospecta ativamente (outbound). A divisão não é universal: há empresas que usam os dois nomes para a mesma função. O que importa é deixar claro, dentro da empresa, qual é a responsabilidade de cada um.
A função só faz sentido quando o ACV e o volume de leads justificam o custo de uma etapa a mais no processo.
Como se mede
O SDR costuma ser medido por reuniões realizadas ou SQLs aceitos por vendas, e não por atividades como ligações e e-mails. Atividade é meio; o que importa é oportunidade qualificada.
A medida mais honesta olha adiante: quantas das oportunidades geradas viraram pipeline de verdade e, depois, venda. Sem isso, a meta incentiva volume em vez de qualidade.
Erros comuns
- Meta só de atividade, que produz muitas ligações e poucas oportunidades.
- Meta de reuniões sem critério de qualidade, que enche a agenda do vendedor de conversas sem futuro.
- Handoff sem contexto para o vendedor.
- Criar a função cedo demais, antes de o processo de venda estar claro o suficiente para ser dividido.
Leia junto com.
BDR
GlossárioA função comercial de prospecção ativa: abrir conversas com empresas do ICP que ainda não demonstraram interesse e transformar algumas delas em oportunidades.
SQL
GlossárioO lead que o time comercial validou como uma oportunidade real de venda, depois de confirmar que existe problema, interesse e condições para a compra acontecer.
MQL
GlossárioO lead que atende aos critérios definidos por marketing para ser considerado pronto para uma abordagem comercial.
Account Executive
GlossárioA pessoa que conduz a oportunidade qualificada até o fechamento: entende o problema, desenha a proposta, negocia e fecha o contrato.
O glossário inteiro.
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