BDR
Business Development Representative
A função comercial de prospecção ativa: abrir conversas com empresas do ICP que ainda não demonstraram interesse e transformar algumas delas em oportunidades.
O que é
Enquanto o trabalho com leads que chegam começa com um interesse já declarado, o BDR começa do zero. Escolhe as contas, encontra as pessoas certas e precisa dar a elas um motivo para conversar.
Por isso a função depende muito de um ICP bem definido. Prospecção ativa sem ICP claro vira volume de contatos para empresas que nunca comprariam.
A divisão entre SDR (inbound) e BDR (outbound) é comum, mas não é universal: muitas empresas usam os dois nomes de outro jeito, ou para a mesma função.
Como se mede
As métricas são as mesmas do SDR, com expectativas diferentes: taxa de resposta, reuniões realizadas, oportunidades aceitas e, adiante, pipeline e vendas geradas.
Em prospecção ativa, a conversão por conta e por segmento diz mais que a média. É assim que se descobre em quais partes do ICP a mensagem funciona.
Erros comuns
- Prospectar uma lista grande e genérica em vez de contas escolhidas pelo ICP.
- Mensagem igual para todas as personas.
- Comparar a conversão do BDR com a de quem trabalha inbound, como se partissem do mesmo lugar.
- Desistir da prospecção ativa antes de o ciclo de vendas ter tempo de mostrar resultado.
Leia junto com.
SDR
GlossárioA função comercial responsável por qualificar leads e gerar oportunidades para quem fecha a venda, sem conduzir a negociação.
ICP
GlossárioA descrição do tipo de empresa que mais ganha valor com o produto e que, por isso, mais gera valor para quem vende: fecha mais, fica mais tempo e expande mais.
Persona
GlossárioA descrição de uma pessoa que participa da decisão de compra dentro de uma empresa do ICP: o papel que ela tem, o que ela precisa resolver e o que a faz dizer sim ou não.
Account Executive
GlossárioA pessoa que conduz a oportunidade qualificada até o fechamento: entende o problema, desenha a proposta, negocia e fecha o contrato.
O glossário inteiro.
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