Account Executive
AE, executivo de contas
A pessoa que conduz a oportunidade qualificada até o fechamento: entende o problema, desenha a proposta, negocia e fecha o contrato.
O que é
Em operações com funções separadas, o Account Executive (AE) recebe as oportunidades do SDR ou do BDR, ou as gera ele mesmo, e é responsável pela meta de receita nova.
O trabalho do AE é conduzir a decisão de compra, que em B2B envolve várias pessoas. Parte importante dele é mapear quem participa, o que cada um precisa ver e o que pode travar a compra.
Em muitas empresas, depois do fechamento, a conta passa para outra função (sucesso do cliente ou gestão de contas), responsável por retenção e expansão. Onde essa passagem acontece é uma decisão de desenho do Go-To-Market.
Como se mede
O AE é medido principalmente por receita fechada contra a meta. Ao lado dela, win rate, ticket médio, ciclo de vendas e precisão do forecast da sua carteira explicam como a meta foi, ou não, alcançada.
Vale acompanhar também a qualidade do que foi vendido: churn e expansão dos clientes fechados por cada AE. Venda para cliente fora do ICP aparece como meta batida e cobra depois.
Erros comuns
- Medir só a receita fechada e ignorar o churn dos clientes vendidos.
- Deixar o AE sem processo de qualificação e ocupado com oportunidades que nunca fecham.
- Passagem da conta depois da venda sem registro do que foi prometido ao cliente.
- Comissão que premia desconto para fechar dentro do período.
Leia junto com.
SDR
GlossárioA função comercial responsável por qualificar leads e gerar oportunidades para quem fecha a venda, sem conduzir a negociação.
BDR
GlossárioA função comercial de prospecção ativa: abrir conversas com empresas do ICP que ainda não demonstraram interesse e transformar algumas delas em oportunidades.
Win rate
GlossárioA proporção das oportunidades encerradas em um período que terminaram em venda.
Ciclo de vendas
GlossárioO tempo entre a abertura de uma oportunidade e o seu fechamento.
O glossário inteiro.
Tem uma hipótese que vale testar?
O GTM Labs transforma hipóteses em iniciativas reais, coloca soluções no mercado e usa os resultados para orientar as próximas decisões.
Entrar em contato