Ciclo de vendas
Sales cycle
O tempo entre a abertura de uma oportunidade e o seu fechamento.
O que é
O ciclo de vendas é o relógio do Go-To-Market. Ele define quanto tempo o investimento em aquisição leva para virar receita e, por isso, afeta o caixa, o CAC calculado em cada período e a precisão do forecast.
Ele costuma crescer com o ACV e com o número de pessoas envolvidas na decisão. Vendas maiores e mais complexas levam mais tempo, e o processo comercial precisa ser desenhado para isso.
Encurtar o ciclo é uma alavanca de receita tão importante quanto aumentar o win rate: com o mesmo time, ciclos mais curtos fecham mais negócios no mesmo período.
Como se mede
Ciclo médio = média dos dias entre a criação e o fechamento das oportunidades ganhas no período
A mediana costuma ser mais útil que a média, porque poucas oportunidades muito longas puxam a média para cima.
Vale medir também o tempo em cada etapa. É assim que se descobre onde as oportunidades param, e onde está o maior ganho de tempo.
Erros comuns
- Medir o ciclo só nas oportunidades ganhas e ignorar quanto tempo as perdidas consumiram.
- Criar a oportunidade no sistema só perto do fechamento, o que encurta o ciclo no papel.
- Usar um ciclo médio único para segmentos com ACVs muito diferentes.
- Planejar metas trimestrais sem considerar que o ciclo é maior que o trimestre.
Leia junto com.
Pipeline
GlossárioO conjunto de oportunidades de venda em aberto, organizadas pelas etapas do processo comercial, com o valor que cada uma pode gerar.
Forecast
GlossárioA previsão de quanto de receita vai fechar em um período, feita a partir do pipeline, do histórico de conversão e do julgamento de quem acompanha cada negócio.
ACV
GlossárioO valor recorrente de um contrato normalizado para um ano. Um contrato de três anos, por exemplo, tem o seu valor recorrente total dividido por três.
Win rate
GlossárioA proporção das oportunidades encerradas em um período que terminaram em venda.
O glossário inteiro.
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