MQL
Marketing Qualified Lead (lead qualificado por marketing)
O lead que atende aos critérios definidos por marketing para ser considerado pronto para uma abordagem comercial.
O que é
O MQL marca a passagem do lead de marketing para a área comercial. Os critérios costumam combinar aderência ao perfil (empresa dentro do ICP, cargo que participa da compra) com sinais de interesse (pedido de contato, visita a páginas de preço, participação em evento).
A definição só funciona se for combinada entre marketing e vendas. Quando marketing define sozinho, o MQL vira meta de volume, e vendas passa a ignorar os leads que recebe.
É uma etapa, não um resultado. O que importa é quantos MQLs viram SQL e oportunidade, e não quantos MQLs foram gerados.
Como se mede
Conversão MQL para SQL = SQLs originados de MQLs no período ÷ MQLs do período
Acompanhe a conversão por origem. Canais diferentes geram MQLs com qualidades muito diferentes, e a média esconde isso.
Também vale medir o tempo entre o MQL e o primeiro contato comercial. Lead que espera esfria, e a conversão cai por um motivo que não tem nada a ver com a qualidade dele.
Erros comuns
- Medir marketing pelo volume de MQLs e premiar a geração de leads que nunca viram venda.
- Definir o critério de MQL sem vendas, e depois discutir de quem é a culpa pela conversão baixa.
- Usar só sinais de interesse e ignorar a aderência ao ICP.
- Não ter um caminho de volta: o lead recusado por vendas some em vez de voltar para nutrição.
Leia junto com.
SQL
GlossárioO lead que o time comercial validou como uma oportunidade real de venda, depois de confirmar que existe problema, interesse e condições para a compra acontecer.
SDR
GlossárioA função comercial responsável por qualificar leads e gerar oportunidades para quem fecha a venda, sem conduzir a negociação.
ICP
GlossárioA descrição do tipo de empresa que mais ganha valor com o produto e que, por isso, mais gera valor para quem vende: fecha mais, fica mais tempo e expande mais.
Funil reverso
GlossárioO cálculo que parte da meta de receita e, usando as taxas de conversão de cada etapa, chega ao volume necessário de vendas, oportunidades, SQLs e leads.
O glossário inteiro.
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