SQL
Sales Qualified Lead (lead qualificado por vendas)
O lead que o time comercial validou como uma oportunidade real de venda, depois de confirmar que existe problema, interesse e condições para a compra acontecer.
O que é
Se o MQL é o critério de marketing, o SQL é o critério de vendas. Normalmente é quem faz a qualificação (um SDR ou o próprio vendedor) que decide se o lead vira SQL, depois de uma conversa.
Os critérios costumam seguir um método de qualificação, que verifica coisas como necessidade, orçamento, quem decide e o prazo da decisão. O método importa menos que a consistência: todos precisam usar o mesmo critério.
O SQL é o ponto em que o lead vira oportunidade no pipeline. Por isso a qualidade da qualificação aparece depois, no win rate e na precisão do forecast.
Como se mede
Conversão SQL para oportunidade ganha = SQLs que viraram venda ÷ SQLs do período
Como o ciclo de vendas atrasa o resultado, acompanhe essa conversão por coorte: dos SQLs criados em um mês, quantos viraram venda até hoje.
Compare também a conversão dos SQLs por quem qualificou. Diferenças grandes entre pessoas quase sempre indicam critérios diferentes, não talentos diferentes.
Erros comuns
- Critério de SQL que muda de pessoa para pessoa.
- Meta de volume de SQLs para quem qualifica, o que empurra leads fracos para o pipeline.
- Handoff sem contexto, em que o vendedor refaz as mesmas perguntas que o lead já respondeu.
- Não registrar o motivo das desqualificações, que é a melhor informação para ajustar o ICP e o marketing.
Leia junto com.
MQL
GlossárioO lead que atende aos critérios definidos por marketing para ser considerado pronto para uma abordagem comercial.
SDR
GlossárioA função comercial responsável por qualificar leads e gerar oportunidades para quem fecha a venda, sem conduzir a negociação.
Pipeline
GlossárioO conjunto de oportunidades de venda em aberto, organizadas pelas etapas do processo comercial, com o valor que cada uma pode gerar.
Win rate
GlossárioA proporção das oportunidades encerradas em um período que terminaram em venda.
O glossário inteiro.
Tem uma hipótese que vale testar?
O GTM Labs transforma hipóteses em iniciativas reais, coloca soluções no mercado e usa os resultados para orientar as próximas decisões.
Entrar em contato