Funil reverso
O cálculo que parte da meta de receita e, usando as taxas de conversão de cada etapa, chega ao volume necessário de vendas, oportunidades, SQLs e leads.
O que é
O funil comum conta o que entrou e vê quanto saiu. O funil reverso faz o caminho contrário: começa no que precisa sair e calcula o que precisa entrar.
É a ferramenta que conecta meta e operação. Uma meta de receita, sozinha, não diz a marketing quantos leads gerar nem ao time comercial quantas oportunidades abrir. O funil reverso diz.
A conta também expõe metas impossíveis cedo. Se o volume de topo necessário for muito maior que a capacidade do time ou do orçamento, a discussão acontece no planejamento, não no fim do trimestre.
Como se mede
Vendas = meta ÷ ticket médio; oportunidades = vendas ÷ win rate; SQLs = oportunidades ÷ conversão SQL para oportunidade; e assim por diante até o topo
O cálculo precisa considerar o ciclo de vendas: os leads que fecham no trimestre que vem precisam ser gerados agora. Um funil reverso sem prazo diz quanto, mas não quando.
As taxas devem vir do histórico da própria operação, separadas por canal e segmento quando possível. Taxas de mercado servem, no máximo, como ponto de partida para quem não tem histórico.
Erros comuns
- Usar taxas de conversão de mercado em vez das taxas reais da operação.
- Ignorar o ciclo de vendas e cobrar em um trimestre o topo de funil que só fecharia no seguinte.
- Usar uma taxa média para canais com conversões muito diferentes.
- Montar a conta uma vez no planejamento e não recalcular quando as taxas mudam.
Leia junto com.
Win rate
GlossárioA proporção das oportunidades encerradas em um período que terminaram em venda.
Cobertura de pipeline
GlossárioA razão entre o valor do pipeline com fechamento previsto no período e a meta de receita desse mesmo período.
MQL
GlossárioO lead que atende aos critérios definidos por marketing para ser considerado pronto para uma abordagem comercial.
SQL
GlossárioO lead que o time comercial validou como uma oportunidade real de venda, depois de confirmar que existe problema, interesse e condições para a compra acontecer.
Ciclo de vendas
GlossárioO tempo entre a abertura de uma oportunidade e o seu fechamento.
O glossário inteiro.
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