PLG
Product-Led Growth (crescimento liderado pelo produto)
O modelo de Go-To-Market em que o próprio produto é o principal canal de aquisição, conversão e expansão: o usuário experimenta, percebe valor e compra, muitas vezes sem falar com vendas.
O que é
Em PLG, o produto faz o trabalho que em outros modelos é feito por marketing e vendas. O usuário chega por teste gratuito ou versão gratuita, chega ao valor sozinho e decide comprar ou ampliar o uso.
Funciona melhor quando o valor aparece rápido, o produto pode ser adotado por uma pessoa ou um time pequeno sem aprovação formal, e o preço de entrada é baixo o bastante para não exigir um processo de compra.
PLG não significa ausência de vendas. É comum combinar os dois: o produto gera a adoção e sinaliza quais contas têm potencial, e um time comercial conduz as expansões maiores. Esse modelo misto costuma ser chamado de product-led sales.
Como se mede
As métricas deslocam o foco do lead para o uso: tempo até o primeiro valor, taxa de ativação, conversão de gratuito para pago e expansão dentro das contas.
O conceito de lead qualificado muda junto: em vez de MQL, muitas operações passam a usar o usuário ou a conta qualificada pelo uso do produto.
Erros comuns
- Adotar PLG em um produto que exige implantação longa ou aprovação de várias áreas para gerar valor.
- Oferecer versão gratuita sem desenhar o caminho até o pagamento.
- Medir só cadastros e não ativação e conversão.
- Separar produto e comercial quando o modelo depende de os dois trabalharem juntos nas contas maiores.
Leia junto com.
Sales-led
GlossárioO modelo de Go-To-Market em que um time comercial conduz o cliente da primeira conversa até a assinatura do contrato.
Go-To-Market
GlossárioO sistema que conecta uma oportunidade de mercado à geração de valor e receita: para quem, com qual proposta, por quais canais, com qual processo de venda e como tudo isso é medido.
CAC
GlossárioO custo médio para conquistar um novo cliente, somando o que se gasta em marketing e em vendas no período.
NRR
GlossárioA proporção da receita recorrente de um grupo de clientes que continua existindo depois de um período, somando o que eles expandiram e descontando o que reduziram ou cancelaram.
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