Sales-led
Crescimento liderado por vendas
O modelo de Go-To-Market em que um time comercial conduz o cliente da primeira conversa até a assinatura do contrato.
O que é
No modelo sales-led, a venda acontece por meio de pessoas: prospecção, qualificação, demonstração, proposta, negociação. O produto costuma ser experimentado dentro desse processo, não antes dele.
Faz sentido quando o ACV é alto o bastante para pagar o processo, quando a compra envolve várias pessoas e aprovações, ou quando o produto exige adaptação e implantação para gerar valor.
O custo desse modelo aparece no CAC e no ciclo de vendas. Em troca, ele permite vender para empresas maiores e contratos mais complexos, onde a decisão não seria tomada por um usuário sozinho.
Erros comuns
- Usar um processo sales-led completo para produtos de ACV baixo, que não pagam o custo da venda.
- Depender só de vendas mesmo quando o produto poderia gerar adoção sozinho em parte do mercado.
- Escalar o time comercial antes de o processo de venda ser repetível.
- Tratar o produto como algo que vendas “resolve” depois, prometendo o que ele ainda não entrega.
Leia junto com.
PLG
GlossárioO modelo de Go-To-Market em que o próprio produto é o principal canal de aquisição, conversão e expansão: o usuário experimenta, percebe valor e compra, muitas vezes sem falar com vendas.
Account Executive
GlossárioA pessoa que conduz a oportunidade qualificada até o fechamento: entende o problema, desenha a proposta, negocia e fecha o contrato.
ACV
GlossárioO valor recorrente de um contrato normalizado para um ano. Um contrato de três anos, por exemplo, tem o seu valor recorrente total dividido por três.
Ciclo de vendas
GlossárioO tempo entre a abertura de uma oportunidade e o seu fechamento.
O glossário inteiro.
Tem uma hipótese que vale testar?
O GTM Labs transforma hipóteses em iniciativas reais, coloca soluções no mercado e usa os resultados para orientar as próximas decisões.
Entrar em contato